terça-feira, 31 de agosto de 2010

VEJA BEM !!! SERÁ QUE TUDO É MESMO RELATIVO?

Você tem mesmo certeza da qualidade de seus julgamentos?

Se diante de qualquer decisão sua em relação a quem quer que seja você ouvisse a pergunta que Jesus fez à turba que queria matar a pedradas a adúltera - que atire a primeira pedra quem não tenha cometido pecados - você persistiria em seu julgamento?

A popularização do VEJA BEM na linguagem corrente como preparação na maior parte das vezes de justificativas para o injustificável não ocorreu por acaso.

Há uma crescente leniência em relação ao comportamento humano. Leniência levada aos extremos e de aceitação comprovada por audiências de milhões de pessoas nos reality shows.

O bom também pode ser mau. O mau pode ser excepcionalmente bom. O que pode ocorrer até simultaneamente.

O VEJA BEM menos que um vício de linguagem é a expressão de novos tempos nos costumes e na moral.

Cuidado,portanto, ao abordar este dilema nos próximos tempos.

Mais cuidado ainda ao escolher - democraticamente - quem vai ajudar a eleger nas próximas eleições...

domingo, 22 de agosto de 2010

O que justifica dizer que a REPENSE é a melhor agência

A melhor agencia é a REPENSE

Poucas atividades humanas são mais complexas e mais difíceis de coordenar e gerir do que as agências de comunicação.

É uma atividade que funciona e executa suas missões baseada UNICAMENTE em gente.

Uma orquestra sinfônica, uma orquestra de um grande teatro, uma companhia de ópera, uma companhia de balé, a montagem de cenários, a iluminação, o conforto do teatro para acolher os espectadores, a promoção dos espetáculos, a monitoração do que a mídia divulga tudo isto são tarefas conduzidas por gente. E portanto complexa e de difícil realização.

Quando tudo dá certo o resultado se torna público e visível por todos.

Tudo isto ,porém, é tão complexo quanto gerir uma agência de comunicação, e no entanto ao relacionar todas estas atividades teatrais parece meio exagerado fazer comparação com o simples negócio da comunicação com o mercado.

Mas não é.

Uma agência se torna bem mais complexa por que não há pautas, não há esquemas pré-definidos do que deva ser feito em cada espetáculo e principalmente por que nas agências não há ensaios.

Por isto ao me ser pedida uma frase sobre a REPENSE não hesitei em escrever a frase simples que inicia esta postagem.

A REPENSE é uma agência com menos de quatro anos com escritórios em São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba dedicada a trabalhar com brilho, competência e criatividade em todas as disciplinas da comunicação de marketing.

E faz isto todos os dias, sem ensaios, mas obtendo para isto a perfeita sintonia entre os seus colaboradores.

E dá certo.

E o que faz tudo isto dar certo é o orgulho pessoal de cada um ou cada uma das pessoas que estão na REPENSE ao constatar que repensar a comunicação funciona em favor dos resultados requeridos pelos clientes tornando todos mais competentes em sua profissão.

quinta-feira, 19 de agosto de 2010

Um movimento que foi do positivo ao negativo em menos de 50 anos - onde foram parar o amor por princípio, a ordem por meio e o progresso por fim?

Os positivistas faziam para mim parte de um pano de fundo mental relativo à formação do Brasil.

Havia menções sobre eles – Benjamin Constant , em especial,- nos livros de história, e parava por aí.

Quando comecei a por volta dos anos 60 do século passado a avaliar melhor a importância deles na formação da república brasileira a sua influência já era totalmente insignificante no dia a dia de nós todos.

Positivistas estavam em minha cabeça arquivados – sem que com isto desmereça quem vai ser citado a seguir – outras facções em que reuniam pessoas cheias de méritos intelectuais e morais, gente bem formada, mas que não empolgavam as multidões.

Junto com os positivistas estavam kardecistas, rosa-cruzes, cientologistas, praticantes da yoga (quando seus líderes no Brasil podiam ser contados nos dedos de uma mão) , teosofistas, e vários outros sempre respeitados a priori e ignorados logo em seguida pelos que não seguiam suas teorias e práticas.

No entanto diferentemente destas outras atividades e crenças os positivistas mais do que falaram, agiram.


Augusto Comte, o fundador do positivismo, a religião da humanidade, engendrada por ele num momento de grandes invenções e descobertas no século XIX propunha o abandono pelos homens de todas as referências “mágicas” ou relacionadas a deuses, ou espíritos.

Comte pregava que estas coisas não teriam sentido se não pudessem ser comprovadas cientificamente.

Nada de teosofia,teologia. Nada de metafísica. Se o que se dizia ou pregava não pudesse ser comprovado nos laboratórios e nas universidades devia ser jogado no lixo para não levar o homem a abdicar de sua virtude máxima: a inteligência.


A relação dos nomes dos líderes positivistas brasileiros é a mesma lista dos líderes republicanos brasileiros. Eles eram a melhor expressão da intelectualidade brasileira. Eram um exemplo invejável de que todos os brasileiros se orgulhavam.

Viver às claras, era uma de sua máximas praticadas no grande templo do Rio de Janeiro que tinha (e ainda tem) em seu frontispício a frase “O amor por princípio, a ordem por meio e o progresso por fim”.

Não foi a toa que a frase mereceu este destaque: de forma muito mais sintética do que os 10 mandamentos e numa sucessão de apenas três pontos - Amor,Ordem e Progresso – era a fórmula para a vida harmoniosa em sociedade.

Quando a República foi proclamada em 1889 com a deposição do governo imperial, coube aos positivistas dizer o que seria a república brasileira.

Não queriam que houvesse um resquício dos poderes do imperador e do império. Nada que elevasse um cidadão “por direito divino” acima dos demais.

O país, libertado da família imperial, precisava definir como iria ser. Precisava de saída de uma nova bandeira que representasse a nova república.

O desenho desta primeira bandeira foi pintado por Décio Vilares,um festejado artista da época. Mas sua concepção foi de Raimundo Teixeira Mendes (positivista), Miguel Lemos (diretor do Apostolado Positivista do Brasil) e Manuel Pereira Reis (astrônomo) Décio Vilares a desenhou.Esta pintura da bandeira foi roubada do templo positivista em abril de 2010 e até agora em agosto ainda não foi encontrada.

Mais do que um furto, o sumiço da bandeira positivista tornou-se assim a melhor expressão do que ocorreu com os positivistas.

O templo está em péssimo estado de conservação. O telhado desabou em parte, sua rica biblioteca histórica está preservada da chuva por uma lona de plástico preto. O número total de positivistas remanescente é estimado em não mais de 20 pessoas.

A proposta dos positivistas para a bandeira com a esfera celeste e uma faixa reproduzindo a latitude do Rio de Janeiro, onde se lê Ordem e Progresso foi, no entanto a evolução minimamente traumática da bandeira do Brasil Império.

O verde e o amarelo, exatamente como estão hoje na bandeira brasileira, estavam na mesma posição da bandeira desenhada por Debret em 1822.Debret veio ao Brasil na missão artística francesa chegada ao Rio em março de 1816.
.
O que mudou na nova bandeira foi a retirada das armas do império e a troca pelo céu azul, com as estrelas representando as unidades da federação numa reprodução dos céus (no Rio) na noite de 15 de novembro de 1889.

Como estes positivistas tão importantes para a história do Brasil perderam a sua influência a ponto de pouco mais de 70 anos depois um jovem jornalista ávido por informações ter deles uma visão tão condescendente?



Aqui vai uma proposta de discussão a ser melhor analisada por pesquisadores mais qualificados do que o editor deste Almanaque.

Quando Augusto Comte morreu em 1857 o mundo ainda não havia tomado conhecimento do Manifesto Comunista . E sem a menor dúvida depois de sua publicação, e do aparecimento de Marx e Engels, o monopólio da quebra de verdades históricas passou a ser a bandeira mais importante dos seus seguidores – com as suas múltiplas faces – em todo o mundo.

Enquanto o positivismo no Brasil já se havia provado campeão do pensamento inovador – sempre por inspiração na religião de Comte – o comunismo começava a se mostrar como o caminho do paraíso para todos os povos que se sentiam oprimidos.

Quem era inconformado com as condições da convivência humana no início do século XX ia para o comunismo e sequer cogitava do positivismo e de suas determinações morais tão assustadoras para os pecadores quanto a lista de pecados reunidos pela igreja em 1900 anos.

E, no entanto no movimento cíclico das crenças e fidelidades intelectuais houve uma decadência profunda no movimento comunista no mundo nos últimos anos do século XX. E um intenso movimento em busca de verdades antes não abordadas por pesquisadores, munidos agora de ferramentas que fariam Augusto Comte acreditar ainda mais nas propostas dele para o positivismo.

A tendência da humanidade é não voltar sobre seus passos, e mesmo com a colocação agora do positivismo no foco das notícias é muito pouco provável que o estado de miserabilidade do seu templo sirva de incentivo para a formação de novos positivistas.

A queda dos positivistas depois de terem reunido tanto poder no Brasil choca bastante quem não analise o que ocorre como um cenário de mudanças contínuas. E cada vez mais rápidas.

Cabe a nós todos observadores/atores estarmos sempre preparados para mudar. Mas, não custa nada tendo o amor por princípio, a ordem por meio e o progresso por fim.

sexta-feira, 13 de agosto de 2010

O que este “pé na cozinha” tem a ver com os brasileiros que também têm um pé na tribo...

Quem chamou atenção para o fato de os brasileiros terem uma cara de brasileiros que nos permite identificar numa multidão na Europa que ali há gente com jeito de brasileiros foi o Fernando Henrique Cardoso.

Ele disse que tinha um pé na cozinha, para grande espanto de muita gente, especialmente dos representantes de famílias tradicionais que pelo menos durante os últimos séculos tratavam de todos os modos de esconder as estripulias genéticas de seus antepassados.

A questão de como seria a mapa genético dos brasileiros me intrigou ainda mais quando li que o João Ramalho, que havia sido deixado por volta de 1506 nas alturas de São Vicente como um degredado foi reencontrado por Martin Afonso de Souza, em 1530 com cerca de 170 filhos, fruto de numerosos partos das índias das várias tribos da região.

É claro que um degredado não se constitui numa força militar. O João Ramalho ao chegar e ao ficar aqui contava apenas com umas poucas ferramentas para sobreviver, abandonado por seus patrícios:

1. Saber que teria aprender a língua e os costumes muito depressa.
2. Valorizar as ferramentas de ferro – facão, machados, martelo – que somente ele possuía numa vasta região onde ninguém fundira metais.
3. Seu vigor sexual imenso, incentivado pela visão continuada das mulheres indígenas que não escondiam , conforme Pero Vaz Caminha, em sua carta de 1500, as suas vergoinhas.
4. O fato dos chefes dar mulheres prazerosamente para gente externa às tribos para geração de filhos ser adotado por todos.
5. Hans Staden, prisioneiro condenando a morte num ritual antropófago a ser realizado em data futura, recebeu de Cunhambebe todas as mulheres interessadas em gerarem filhos do bravo estrangeiro antes de comê-lo num churrasco festivo. Ramalho obteve o mesmo privilégio sem ter de arquitetar sua fuga, como Staden, para fugir da grelha.
6. O empreendedorismo lusitano, pois em 1530 quando o governador português chegou para estabalecer a capitania de São Vicente tudo tinha de ser negociado com o Ramalho, tornado um xerife do pedaço.

Resultado deste empenho de João Ramalho, e de todos os portugueses que conviveram em terras brasileiras com os seus machados e facões: O crescimento geométrico da população de mamelucos.

Um fato econômico que precisa ser relembrado: o Brasil que se formava era o lugar para derrubar as árvores do pau Brasil.

Um produto quase tão lucrativo quanto as “especiarias” que tinham de ser buscadas na Ásia, contornando a África, numa viagem perigosa que em milhas era equivalente a uma volta à Terra.

Os franceses foram os primeiros não ibéricos a buscarem o pau Brasil pirata nas terras que o Tratado de Tordesilhas assegurava ser portuguesas.

E os franceses, como todos que queriam buscar troncos daquela madeira aqui, tinham machados e facões, o que os tornava representantes do equivalente à mais sofisticada tecnologia nos dia de hoje.

E sem dúvida da mesma lubricidade para gerarem filhos e filhas com as índias de tribos que os admiravam.

Em 1580 a primeira força expedicionária brasileira, sob comando de Salvador Correa de Sá e Benevides partiu do Rio rumo a Angola que estava sendo ocupada por holandeses inconformados com a divisão do mundo entre portugueses e espanhóis sob as bênçãos do papa.

Uma força expedicionária é um negócio complicado de formar. São precisos homens jovens, treinados nas artes da guerra, capazes de se organizarem militarmente, de saberem se comunicar e fazerem o que o seu comandante ordene, sem hesitações.

Os brasileiros expulsaram os holandeses de Angola em 1580. Mas quem eram estes brasileiros surgidos nos 50 anos que se seguiram à ocupação mais formal do Brasil? Eram os mamelucos, filhos de portugueses com índias, filhos de filhos mamelucos destes primeiros mamelucos com outras índias, todos criados num mundo em que a língua era a língua das tribos, mas também capazes de entender a língua de seus pais ou avós.

Os brasileiros de então e de todos os anos seguintes ao longo de nossa história eram cada vez mais frutos destes cruzamentos que não eram repudiados por lusitanos, cujo país tinha sido “ocupado” durante 800 anos pelos mouros.


Grande parte dos portugueses originais eram já fruto do cruzamento dos povos primitivos da Europa – suevos, visigodos, celtas, lusitanos e iberos – com os ocupantes árabes. Não poderia lhes parecer um grande pecado crescer e multiplicarem-se com as índias no Brasil.

Por outro lado os índios brasileiros, revelando grande inteligência emocional, não haviam buscado em seus mais de 10 000 anos de ocupação da região, qualquer empenho em fazerem alguma coisa que não fosse essencial para sobreviver.

A palavra “trabalho” cuja origem é tripálio o instrumento de tortura dos romanos para punir quem não trabalhasse conforme determinavam os seus feitores, não era conhecida nas terras brasileiras.

Os avós e as mães dos mamelucos, conforme a história do Brasil que aprendemos no colégio, não se adaptavam muito bem ao trabalho forçado deles exigido por “feirtores” portugueses.

Mas, na África esta fuga ao trabalho não existia. Comprar e vender escravos, tribos inteiras dominadas nas guerras infindáveis entre etnias rivais era o dia-a-dia há milênios.

Os nossos mamelucos da força expedijcionária que libertou Angola foram testemunhas oculares das “vantagens da escravidão de africanos” e sabiam por suas próprias experiências de vida tribal como seria bom contar com escravos negros em vez de terem seus parentes “trabalhando” duro nos empreendimentos dos portugueses.

Veja os quadros abaixo e tire as suas próprias conclusões:



Entrada de escravos africanos no Brasil(IBGE)

Período 1500-1700 1701-1760 1761-1829 1830-1855
Quantidade 510.000 958.000 1.720.000 718.000

Durante os séculos XVII e XVIII, os negros e mulatos ( e mamelucos ...)foram a grande maioria da população brasileira. O crescimento da entrada de escravos africanos a partir do século XVI, o extermínio dos indígenas por ataques às tribos, mas principalmente pelo cruzamento com os “brasileiros”e a relativamente pequena quantidade de colonos portugueses contribuíram para o surgimento de uma maioria de gente com uma origem racial mista no Brasil.

Neste quadro veja como nos brasileiros que se consideram brancos , devidamente pesquisados geneticamente HÁ MAIOR PERCENTUAL DE SANGUE ÍNDIO DO QUE DE SANGUE NEGRO 33% CONTRA 29%.

O pé na cozinha do Fernando Henrique Cardoso e da grande maioria dos brasileirpos com cara de brasileiros é também pé na tribo.

O incrível na opinião do redator deste Almanaque é que ninguém fala dos índios em nosso sangue.

Quem vá a São Paulo e ande pelos Ibirapueras, Anhangabaus, Itaquecetubas, Moemas e outros nomes indígenas poderia até desconfiar de alguma coisa não está sendo dita.

Detalhe também não mencionado: até o século 19, a língua falada em São Paulo, antes da chegada maciça de imigrantes europeus e japoneses era a mesma língua geral falada pelos mamelucos.


As razões da troca dos r pelos l. A palavra arco em vez de álcool e outras semelhantes é que índios têm dificuldade de falar os rS e os ls.

Logo, caros leitores e leitoras, discretamente o Almanaque do Pio os convida a pensar nestas coisas.

Valores arredondados provenientes de duas pesquisas independentes feitas respectivamente com brasileiros negros e com brasileiros brancos

Há mais sangue´indígena nos brancos do que sangue negro nestes mesmos brancos.

Pesquise e uga e uga.

quarta-feira, 11 de agosto de 2010

Depois dos 7 pecados, as 7 virtudes da arte de vender

Na semana passada postei um texto, inspirado por Geoffrey James, no BNET News abordando os 7 pecados capitais dos vendedores.
Como sou um defensor da definição de um autor desconhecido que nada acontece enquanto alguém não vende alguma coisa para alguém li com toda a atenção as dicas do Geoffrey e as interpretei para a nossa realidade.
Não sou um vendedor obsessivo. Tenho porém a consciência de que nada se faz sem que o que se está fazendo tenha sido vendido a alguém.
Aa realidade brasileira a que as adaptei os 7 pecados foi a minha realidade já que em matéria de vida real não temos muito onde buscar: a nossa realidade é a que temos conosco e com que convivemos durante toda a vida.
Hoje o Geoffrey decidiu mostrar a outra face da mesma moeda e postou um texto sobre o que ele apontou como as 7 virtudes da arte de vender. Foi dos pecados às virtudes e mais uma vez gostei muito do que ele disse.
Vou submeter estas virtudes a você a seguir, pedindo antes a sua atenção para esta tendência de buscarmos coisas relacionadas ao número 7. Um tema a que prometo voltar outro dia.

Virtude nº 1
A paciência
Sem paciência a sua vida tende a se transformar numa sucessão de frustrações. Como obter a paciência: Tenha em mente que o sucesso só chega passo a passo.. Seja paciente com você mesmo e não caia na tentação de comparar o seu progresso com o sucesso dos outros.

Virtude nº 2
Dedicação
Você tem de focar a sua dedicação aos seus clientes, pois será através de seus clientes que você vai alcançar o sucesso.Como aprimorar a dedicação: jamais pense em desistir. Esteja sempre disponível para – dentro dos limites éticos – atender e ajudar os seus clientes

Virtude nº 3
Entusiasmo

Geoffrey compara o seu entusiasmo por seus negócios, por sua empresa,por seu produto a um imã que vai atrair coisas boas. Para aumentar o seu entusiasmo procure cercar-se de gente que acredita em você e fuja das pessoas soturnas e negativas. Cuidado com os puxa sacos.

Virtude nº 4
Crescimento
Se você não estiver crescendo como profissional e como pessoa todos os dias você estará morrendo aos poucos. Estará declinando. Como incentivar o seu crescimento: dedique-se todos os dias a aprender algo de novo que possa contribuir para alcançar os seus objetivos. Leia, faça cursos, fale com os seus parceiros. Da mesma forma que os exercícios físicos aprimoram o seu corpo esta busca de novos conhecimentos – na sua área de interesse – aprimora o seu crescimento pessoal e profissional.

Virtude nº 5
Coragem
Se você tem medo e foge como o diabo da cruz da possibilidade de errar, você deixará de assumir riscos necessários. Isto exige coragem para insistir em fazer ou deixar de fazer coisas quando nem sempre as circunstâncias pareçam favoráveis. Tenha em sua cabeça que o sucesso chega quase sempre depois de frustrações e decepções. É preciso você ter capacidade de ver o fracasso também como um fator inevitável do sucesso.

Virtude nº 6
Honestidade
Os clientes percebem quando você não está sendo honesto com eles e até quando você não está sendo honesto com você mesmo. E então eles travam. Como aprimorar a sua honestidade: aja como se estivesse no ar todos os dias diante de uma câmara de alta definição e que todos os seus amigos, clientes e familiares estivessem vendo você todo o tempo.

Virtude nº 7
Flexibilidade
A vida é uma eterna mutação, nada permanece igual. Você não poderá ter sucesso em vendas se não for capaz de adaptar-se às novas circunstâncias. Como aprimorar a sua flexibilidade dê mais atenção ao que importa ao fim e ao cabo. Veja o que funciona em cada momento e modifique o que não está funcionando sem aferrar-se a preconceitos pessoais que se apóiam na frase: eu sou assim mesmo, ninguém vai me modificar.

Ao completar esta transcrição livre das 7 virtudes enumeradas pelo Geoffrey James( e ao relê-las antes de postá-las) estou correndo o risco de meus leitores brasileiros acharem esta coisa toda apenas idéias típicas de gringos que querem simplificarem o mundo para poderem viver. Coisa de manuais de auto ajuda.

Acho que em parte isto é verdade. Mas também acho que esta disposição dos gringos é uma de suas maiores virtudes.
O mundo vem sem manual de uso. Mas quem conta com dicas capazes de substituir manuais -sem a menor dúvida - leva mais vantagem do que quem aja apenas por instinto. Notar que nesta frase coloquei o apenas em grifo, pois, há muito a valorizar nos nossos instintos. Mas não o tempo todo...

sexta-feira, 6 de agosto de 2010

Os 7 pecados mortais dos vendedores. Um catecismo do Almanaque

Vou acabar sendo visto como um monge medieval preocupado com pecados que vão levar as pessoas para o inferno. Só que no meu caso, minha preocupação restingiu-se a pecados na área do marketing e hoje, à área de vendas.

Parece uma preocupação menor diante de tantos outros pecados em áreas mais sérias – como a política, por exemplo?

Não é não. Sou um seguidor de uma antiga “verdade” repetida por profissionais de venda norte americanos:

Nada acontece enquanto alguém não vende alguma coisa para alguém!

E isto começa no primeiro choro do bebê que “vende” à mãe a necessidade de alimentá-lo de imediato. É o “quem não chora não mama”, numa versão mais terra-a-terra do conceito mercantilista americano.

Os pecados mortais em relação às vendas foram apresentados em artigo de Geoffrey James, hoje no BNET News. E na sua transcrição aqui usei de alguma liberdade para abrasileirar os seus conceitos.

Aqui vão os 7 pecados, justificados pelo redator do Almanaque:

1º Pecado:


Não estar sempre diante de seu negócio.


Nunca em momento algum tente passar a bola que é sua para outros. Lembre-se que no momento em que se desculpa apontando que a falha se deve a outra pessoa, à sua equipe, à equipe de apoio, à forma como os negócios são conduzidos na empresa você tem o seu dedo acusador apontado para um lado e quatro outros dedos voltados para você.


Não abdique de sua posição de responsável pela venda, ou pela não venda.

Esta é a sua profissão.

2º Pecado


Falhar ao entender qual é negócio ou quais são os interesses de seu cliente.




Há um critério antigo para julgar sem muita tecnologia ou ciência se uma carta de mala direta é boa ou ruim: a mera soma do número de “vocês” em relação ao número de “nós” no texto.


Para você poder dizer alguma coisa que realmente interesse a seus possíveis clientes – ou prospects – você precisa saber quem eles são, o que querem, como querem, quanto podem aceitar pagar, como gostariam de pagar, que garantias desejam receber, etc.

Jamais atribua suas falhas nesta área crítica para qualquer venda à falta de informações transmitidas por quem quer que seja a você.

Quem vai fazer a venda é você – e quem não vai fazer a venda será você.

Logo, faça todas as perguntas antes de querer dar todas as respostas.

3º Pecado

Colocar-se e sentir-se como um adversário e não como um aliado do cliente


A venda de qualquer coisa só ocorre quanto o prospect percebe uma quantidade suficiente de pontos em comum entre o que você diz e o que ele passou a considerar importante em sua vida.

Se o vendedor – disfarçadamente – considera o possível cliente como um “inimigo” que precisa ser “derrotado” para que "ganhe" a venda tenderá a vender muito menos, tenderá a vender muito mal, tenderá a vender apenas uma vez.

Cada venda fará parte de seu currículo de vendedor. E a sua "nota" será mais alta do que a recebida por você em qualquer curso, por melhor que seja.

A venda feita é maravilhosa. A venda não feita pode ser ainda melhor se você aprender onde errou. E aplicar o que aprendeu com outro cliente em que você perceba os mesmos problemas.

O cliente como aliado possibilita, quando não compra, muito mais vendas difíceis no futuro.

4º Pecado


Vender produtos e não soluções

Meio óbvio, meio repetitivo, mas tão evidente que deveria ser a primeira lição em vendas.

Para tornar isto mais claro vamos a um exemplo:Lembre-se que você não voa num avião porque acredita na potência de suas turbinas, na segurança de seus dispositivos eletrônicos, na competência de seus pilotos, ou de qualquer outra destas coisas.

Você voa de algum lugar para outro para solucionar da melhor forma possível o problema de ter de estar lá.

Claro que ao definir a forma de voar falhas consistentes da companhia aérea em alguns destes itens levarão você a pensar em outra companhia.

Da mesma forma você não compra um carro por seus aspectos mecânicos, ou quaisquer outros, você compra a tranqüilidade de poder se deslocar da forma que você julga merecer.

A percepção do que o cliente julga merecer é a virtude maior vendedor.

É a solução do problema dele que o seu produto (ou serviço) vai resolver.

Isto é a coisa mais importante que você está vendendo.

5º Pecado


Ficar inacessível quando o cliente precisar falar com você

Toda venda é um processo sutil de convencimento que está solidamente apoiado na confiança. Confiança do possível comprador no possível vendedor.

Uma escapada ao contato, por mais justificada que seja, pode ser uma trinca neste cristal.

No telefone celular, quando há a necessidade absoluta de não atender, recorra a mensagens sob medida para justificar o retorno da chamada mais tarde.

Evite mensagens falsamente simpáticas – mas arrogantes na essência – dizendo que no momento está indisponível e assim que possa voltará a entrar em contato.

O cliente, mesmo não sendo detalhista, poderá pensar como você irá agir quando um problema vier a ocorrer.

6º Pecado


Vender sem se preocupar em ajudar.

Uma venda nunca pode ser o último ato de qualquer processo. Uma venda tem de ser sempre o primeiro ato de um novo processo.


Uma venda é o primeiro momento da nova venda que você irá fazer para quem está fazendo uma compra.

Esqueça as comemorações de seu sucesso se nestas comemorações já não estiver definida a sua estratégia de retorno ao cliente – com novidades, com aprimoramentos, como up grading, com cross selling – principalmente com a sua disposição de ajudar o cliente a ganhar mais e a fazer melhor.

Você sabe que esta é uma atividade diária que pode parecer muito cansativa e até chata para quem não dedique a sua vida profissional à arte e à técnica de vender.

Se este for o seu caso, venda-se uma nova profissão.

Como não é o seu caso, por você estar lendo tudo isto até aqui, encontre o seu jeito de ajudar os seus clientes e de ser visto por eles como alguém confiável e preocupado com o seu sucesso.

7º Pecado


Não desperdice o tempo de seu cliente


Uma visita que não seja relevante para o cliente não é ruim somente pelos minutos que você perde com ela.

Ela é a sinalização de que você não valoriza nem o tempo dele, nem dá valor ao seu.

A tentativa de venda ao vivo, da venda por telefone, da venda pela internet, ou por mala direta JAMAIS pode ser feita apenas para cumprir tabela.

Todo contato do profissional de vendas com os prospects e, mais ainda, com os seus clientes é um jogo decisivo para que você como vendedor mereça um lugar de honra no céu dos vendedores...