quinta-feira, 18 de junho de 2009

Decisões racionais quase nunca são racionais.




Já como um passageiro com longa vivência neste nosso planeta e com uma vivência muito intensa no processo de tentar convencer pessoas a fazerem o que recomendo em anúncios, malas diretas, conferências, aulas e livros sempre me fascinei com o processo de convencimento.

O que faz a cabeça de uma pessoa entrar em sintonia com a sua cabeça e em função disto progressivamente acreditar no que lê, ouve ou vê para que ao fim faça o que você propõe?

A primeira tentação é contar com uma exposição tão clara e óbvia que somente restará ao nosso atingido fazer o que desejamos. Havia um tempo em que eu dizia que um bom texto de marketing direto era como um escorregador para o qual conduzíamos o nosso leitor de forma que se tornasse impossível ele não ser levado para baixo pela simples aplicação da lei da gravidade...

Mas quando mais se vive mais (pelo menos eu) percebemos que o caminho racional é altamente falho.

Você (e qualquer outro ser humano normal) afirma que o sol nasce e o sol se põe todos os dias.

Você o sol nascer, o sol fazer um percurso no céu, e quando ele se põe, lançando a terra no escuro. Você não vê em momento algum a terra girar em torno se seu eixo enquanto o sol fica em sua posição no espaço sem preocupar-se de correr de um lado para o outro para nos atender.

Perceber este fato e torná-lo aceito pelos seres humanos foi um processo complicado que exigiu muito dos cientistas dedicados a tirar a terra do centro do universo, e aos poucos demonstrar que afinal de contas não somos tão importantes assim.

Os desenhos que estão aí acima são ilusões de óptica. Um de "contorno cognitivo" que nos faz ver com absoluta clareza o triângulo branco cujas três linhas somente são vistas porque a nossa imaginação, a nossa mente não se conforma pelo fato de não haver linhas lá e nos faz ver o que não existe.

O outro nos faz perceber tonalidades diferentes na linha horizontal que de fato tem o mesmo tom de ponta a ponta. O que varia de fato é o tom do fundo em que está aplicada.

Muito interessantes como ilusões de óptica, somente que estas ilusões de nossos sentidos não se limitam apenas às ilusões de óptica. Todos os sentidos humanos nos conduzem a ilusões consideradas por nós tão reais que temos a certeza interna de que são verdades tão indiscutíveis como indiscutível é a existência da linha demarcando o triângulo branco., ou a tonalidade da linha horizontal.

Um autor americano Dan Ariely pesquisa e escreve sobre este tema, e tem um de seus livros publicados no Brasil pela Campus.A leitura do livro dele possivelmente vai fazer você pensar como somos irracionais em nossas decisões racionais.

Vou citar aqui apenas um procedimento em marketing direto que traz e sempre trará mais respostas positivas a partir de uma proposta "irracional" na aparência.

Victor Ross, um redator soberbo e diretor do Reader's Digest na Inglaterra que conheci e com quem trabalhei inventou a adição de um envelope em que a pessoa atingida por uma mala direta podia dizer que não queria aceitar aquela oferta.

Ora, tudo nas malas diretas é feito, desenhado , planejado para que o prospect diga sim. Que bobagem é esta de gastar mais dinheiro para que ele diga o odiado não?

São os caminhos tortuosos da razão irracional: antes de mais nada a mera inclusão da alternativa do não elevava o pull de respostas em quantidade suficiente para pagar o custo do envelope adicional e o processamento dos nãos na base de dados.

E em segundo lugar , as pessoas que diziam não, cerca de 15 a 20% das pessoas que recebiam a mala, se provavam melhores compradores nas próximas malas recebidas.

Há uma infinidade de explicações para que isto ocorra. Mas dificilmente a explicação será racional, ou cartesiana.

Leia o livro, teste as reações humanas e se convença, como eu já estou convencido que há mais mistérios entre o céu e a terra do que supõe a nossa vão filosofia. Acho que alguém já disse isto...

segunda-feira, 8 de junho de 2009

Pensar e transformar o pensamento em vício. E daí?

Os amigos que acompanham o Almanaque do Pio devem estar percebendo um ar filosófico talvez mal posicionado nestes textos relacionados ao marketing.

Eu também, como primeiro crítico destes textos, tenho notado o surgimento de um “marketing filosófico” que possivelmente será repudiado por filósofos e muito mais ainda por gente de marketing que poderá classificar estas visões como atividade de quem tenha uma agenda folgada demais...

Diante da liberdade de opinar e de demonstrar conhecimento e preocupação com o acidente do Airbus da Air France (em que literalmente todos têm uma opinião) me vi numa situação incômoda de progressivamente saber mais sobre o desastre e nada poder fazer com este conhecimento acumulado, a não ser pensar duas vezes antes de embarcar num Airbus.

Lembrei então de uma frase marcante de um professor de matemática que tive no Andrews, Miguel Ramalho Novo, um notável mestre que nutria um desprezo olímpico em relação às disciplinas não relacionadas aos números.

Uma vez, ao definir a metafísica, em função de comentário de um aluno disse:

- Metafísica é uma coisa que com ou sem a qual é tal e qual.

Porradona , tão bem dada que hoje mais de 50 anos depois de tê-lo ouvido dizer isto imagino como de forma talvez menos incisiva ele poderia exprimir conceitos semelhantes em relação à Filosofia, e à Filosofia de Marketing em especial.

De fato, se você consultar os circunstantes, em casa, no trabalho, na escola, onde quer que seja, existir ou não existir filosofia não fará diferença alguma para a imensa maioria absoluta das pessoas na Terra.

Mas, tanto há 50 anos quanto agora, continuo achando que no “sistema operacional” humano, coisa de que não se cogitava então, a filosofia aprendida ou natural faz toda a diferença na busca da felicidade diária por nós todos.

Em meio a uma acalorada discussão neste fim de semana sobre o que estava ocorrendo na Terra subiu ao nível consciente um verso perdido de uma tradução do Se, de Rudyart Kipling.

Naquela sua receita para a formação de um homem, nascida na Inglaterra todo poderosa num império em que o sol jamais se punha, ele disse que para ser um verdadeiro homem, dentre outros atributos, não se admitia quem fizesse, ou tornasse, seu pensamento em vício.

O pensamento como vício, na minha interpretação, é o pensamento emasculado, incapaz de se tornar em ação, em que conte com a sua bela aparência externa apenas para tirar de cena a necessidade de verificar se na vida prática as suas verdades serão comprovadas.

Goethe, em algum texto seu, chegou a dizer que as ideias são esboços em preto e branco enquanto a realidade, por menor que seja, é colorida. Num exemplo radical: todas as teorias sobre como escalar uma montanha não valem nada diante da experiência de alguém que já escalou. Mais ainda , que já tenha escalado e superado dificuldades para atingir a sua meta, talvez fora das regras, mas bem sucedido, apesar disto.

A realidade da escalada feita é em puro technicolor, mesmo num quadrinho pequeno, enquanto todas as teorias bonitas são em preto e branco.

O fascinante do momento em que vivemos é que oportunidades de julgarmos coisas como as causas do acidente do Airbus, se multiplicam e se potencializam a cada instante nos levando a todos a cair na tentação de transformar o pensamento em vício. Todos recebemos um fluxo de dados e informações que nos assegura confiança ao correlacioná-los e chegar a conclusões bem embasadas, e possivelmente, falsas.

Uma listinha limitada destas situações repletas de dados está aqui:

1. Presidentes de países precisam ser cultos, bem informados, instruídos para tomar decisões em favor dos povos que os elegeram.
2. O processo democrático, nascido na Grécia há 2500 anos e evoluído ao longo da História da Humanidade, é e sempre será a única forma de assegurar a convivência harmoniosa e bem sucedida para a maioria das pessoas nas várias comunidades ou países.
3. Há pessoas e entidades a todo o momento cujas opiniões e direcionamentos serão sempre merecedoras de respeito e adesão de todos que se considerem politicamente corretos.
4. Os seres humanos, como nós, somos os “proprietários” e detentores de poder de vida ou morte sobre todas as demais espécies do planeta, e do universo que nos cerca.
5. A existência da vida é tão óbvia e natural que não nos cabe discutir nem questionar qualquer de seus aspectos, muito menos aquele mais simples de todos: Para quê?

O problema maior ao enveredar em debates sobre estes cinco ou quaisquer outras centenas deles (não mencionada aqui) “perde-se tempo”.

Perder tempo é não transformar 60 segundos que voam em um minuto de tarefa boa, num outro verso do Se na tradução que li na minha infância, o que de maneira definitiva deveria barrar este exercício intelectual.

Discordo, porém e radicalmente da classificação do pensamento especulativo em vício e de que não seja ele uma tarefa boa ao nos posicionarmos no mundo em relação a todos os conceitos.

Diante dos poucos anos que temos a nosso dispor para fazer isto, com o apoio de tantas pessoas muito inteligentes que nos precederam, acho que não pensar nisto, sim, é a maior perda de tempo que um ser humano pode sofrer.

O twitter com seus 140 caracteres me parece uma ferramenta adequada para se começar a fazer isto...

terça-feira, 2 de junho de 2009

Mudanças de hábitos não precisam ser justificadas para melhorar o mundo: elas visam melhorar a nós mesmos!

A MTV que lida com público jovem em vários países do mundo tem por obrigação saber o que pensa este público sobre tudo o que interessa. Este ano a MTV fez uma pesquisa imperdível sobre sustentabilidade e ouviu jovens de todo o Brasil.

Um fato se evidencia: somente 17% dos ouvidos (representando a população jovem) estão realmente engajados em resolver a questão da sustentabilidade.
Acesse a pesquisa na MTV e veja os detalhes.

A pesquisa é com jovens e em relação ao que os jovens pensam fazer em favor do planeta que estão herdando, cheio de problemas. Mas, se juntarmos à opinião deles a opinião dos mais velhos (há três gerações vivas convivendo neste minuto no mundo) não tenho dúvidas de que as preocupações com sustentabilidade irão atingir bem menos do que os 17%.

Tragédia ou não?

Há um provérbio árabe que diz "se todos varrerem a calçada em frente às suas casas a rua toda ficará limpa".

Varrer a sua própria calçada não parece muito, mas se todos o fizerem a coisa muda de figura.

A sustentabilidade vai pelo mesmo caminho. Fechar torneiras enquanto se escova os dentes, usar embalagens recicláveis, preferir produtos de empresas criteriosas em suas políticas ambientais, eleger políticos que verdadeiramente se comprometem em fazer coisas em benefício desta e das próximas gerações são todas atividades pequeninhas individualmente que podem parecer gestos quixotescos - e portanto tolos - se os fizermos para salvar a Terra ou a Humanidade.

Mas, sugiro que você esqueça a Terra e a Humanidade e se foque em seu próprio interesse.

A "frescurinha" dos donos de cães recolherem o cocô de seus totós das calçadas repetido por milhares de donos de cachorros tornou o andar peças ruas do Rio algo bem mais prazeroso para todos há já alguns anos.

Tenho certeza de que o gesto dos donos de cachorros não foi motivado por Lei, pela ameaça de multas, nem mesmo pelo clamor público, pois nada lhes aconteceria se deixassem o cocô no chão.

Foi o espírito de nossa época que os levou a tornar o mundo, a partir da calçada da sua vizinhança, um lugar mais agradável para todos.

O grande problema detectado na pesquisa da MTV é que os não aderentes ao programa de manter a sustentabilidade estão de forma mais ou menos enfática dizendo que se lixam para o mundo, pois o problema não irá afetar o seu dia a dia.

Vai sim, posso garantir e mesmo os que são mais radicais não fazem mais porque não se sentiam parte do problema , muito menos da solução.

Há uma tendência imensa de nós nos sentirmos melhor como parte de um grupo maior.

Daí o sucesso da WWF , do Greenpeace e de outras organizações dedicadas à sustentabilidade.

Mas, além delas é preciso que na cabeça de cada um e de cada uma de nós haja a nossa própria organização 24 horas no ar que vai nos impedir de sujar as praias mesmo com sacos de papel, de não desperdiçar água, de levar nossas sacolas para o supermercado.

Isto já deu certo com os donos de cachorros, logo pode dar certo em relação a tudo.

Será parte de nosso prazer pessoal, se vai beneficiar o mundo, o problema é dele...