terça-feira, 14 de outubro de 2008

Quadrivia, ou como ter meios para convencer as outras pessoas

Profissionais dedicados à comunicação de marketing direto sempre estão diante do desafio de usar palavras e argumentos para levar quem seja atingido pelas mensagens a reagir conforme o desejado.

Num momento como o vivido no Brasil (e também nos Estados Unidos) de disputa eleitoral entre vários candidatos a capacidade de usar as palavras e os conceitos mais certos ganha contornos dramáticos.

Frequentemente a realidade derruba teorias, e promove mudanças inesperadas para organizações que tinham como certas a sua vitória e a derrota dos opositores.

A seleção entre candidatos é usada aqui para dramatizar de forma mais visível - pois a eleição é feita num tempo certo e é por todos observada - o desafio diário dos profissionais conseguirem que os produtos ou os serviços por eles anunciados sejam eleitos por seus consumidores.

O que leva alguém a preferir alguma coisa em detrimento de outra coisa semelhante apresentada no mesmo contexto?

Se fosse apenas a capacidade de reunir e difundir a maior quantidade de argumentos lógicos em relação a qualquer coisa estaríamos deixando de lado uma das características mais importantes do ser humano: a impossibilidade de que ele seja direcionado por um racicínio sequencial, semelhante ao sistema de produção numa linha de montagem.

Uma das mais importantes funções do cérebro, da memória, não é a de lembrar-se, mas a de esquecer seletivamente dados, informações, experiências em favor da busca de emoções e sentimentos.

Neste documento inicial sobre a relação da quadrivia com a capacidade de convencer o consumidor do século XXI haveria condições de buscar referências que endossam muitas das afirmações feitas aqui, mas ao fazer isto tornaria - na minha visão - este texto mais pesado. Meu objetivo é o de levar você a pensar e (se achar que deva) pesquisar a sua adequação diante de suas próprias observações da realidade.

As emoções são uma característica exclusiva da espécie humana. Os homens são os únicos animais que riem. Que são capazes de decodificar uma mensagem recebida e rir do que recebeu por que ao examiná-la em meio a todas as suas lembranças aquilo ser percebido como motivo de riso.

O riso é a crítica mais imparcial do homem diante da realidade. Nós nos rimos quando percebemos a partir de nossas experiências e memórias que o que ouvimos não nos ameaça e ao contrário nos valoriza diante da situação risível.

A comédia de pastelão em que alguém bem vestido recebe inesperadamente uma torta na cara nos diverte pois dentre outras coisas quem recebe a torta na cara não somos nós. Mas alguém que no fundo de nossa análise mereceria esta lição de humildade.

O riso é um processo que tem efeitos importantes sobre o organismo. Coloca a pessoa num modo receptivo, desejoso de continuar a viver experiências semelhantes, e até a "morrer de rir" se colocada diante de um comediante preparado para levar as pessoas a este estado tão desejado.

Num estudo das necessidades humanas cheguei à conclusão que há nove fatores determinantes para nos levar a comprar alguma coisa. São eles:

Ganhar Dinheiro
Economizar Dinheiro
Economizar Tempo e Trabalho
Ajudar a Família
Sentir-se Seguro
Impressionar os outros
Ter prazer
Aprimorar-se
Pertencer a um Grupo

Em todas estas necessidades há espaço para o riso. O riso diante da constatação de que a "torta" está sendo lançada na cara de outra pessoa.

Longe de mim simplificar todo o processo de convencimento pessoal reduzindo a comunicação a algo que produza o riso. Mas não tenho dúvidas de que todo o processo de comunicação tem de levar a pessoa atingida por ele a sentir o alívio de não estar sendo atingido pelas "tortas" lançadas ao ar.

Volto ao tema mais adiante.

quinta-feira, 9 de outubro de 2008

Trivia e Quadrivia e sua relação com o marketing direto

Todo o processo de comunicação de marketing, sem que possa parecer megalomaníaco aos que não o usam - é a meu ver o ponto máximo na capacidade do ser humano comunicar as suas idéias.

No momento em que pesquiso material para preparar um livro sobre as qualidades necessárias para o comunicador de marketing hoje, voltei a me interessar pelo ensino nos séculos que nos antecederam e o efeito destes conhecimentos para nós no século 21

Na Idade Média - apontada por vezes como os anos negros da cultura - as universidades européias começaram a surgir. As aulas eram em latim, pois nesta época era impessável usar outras línguas regionais que sequer eram organizadas como línguas. Eram muito mais dialetos derivados do latim em que os habitantes de cada região usavam as palavras por eles preferidas para dizer o que queriam dizer, sem ter muita preocupação de serem corretamente entendidos.

Para ser corretamente entendidos tinham de usar o latim, que valia para todos.

Em latim as universidades repassavam a seus alunos as 7 artes do homem. Daí o título ainda vigente em países europeus e na América do Norte de bacharel em artes, ou BA.

Não confundir com o MBA em que as letras referem-se a Master em Business Administration. Naturalmente um título precedido pelo BA.

Para obter nas universidades da Idade Média o título de bacharel o aluno precisava ser aprovado nas 7 artes.

Três artes preparatórias, Gramática, Lógica e Retórica.

Os aprovados nestas primeiras três artes - a Trívia - podiam seguir o curso nas quatro próximas matérias - Quadrívia - Aritmética, Geometria, Música e Astronomia.

Como professor universitário hoje não tenho dúvidas em afirmar que nenhum de meus alunos ao longo de algumas dezenas de anos de ensino seria capaz (sem se dedicar ao estudo intenso das matérias) ser aprovado na Trívia. A Trívia não trata de assuntos que sejam automaticamente dominados pelos estudantes de hoje.

Pelos melhores estudantes de hoje, para ser mais enfático.

E também não tenho dúvidas em afirmar que a Quadrívia reprovaria sem exceções qualquer aluno que ousasse prestar exames apenas com os conhecimentos adquiridos nos seus colégios e nas escolas superiores que tenham cursado.

Dependendo do curso superior de cada um, poderiam obter aprovação numa das matérias, nas quatro é que seria difícil.

E no entanto, podemos constatar, hoje há muito mais conhecimento descoberto e usado do que há 500 ou mais anos atrás.

A diferença mais significativa nos anos que se seguiram ao estudo da Trívia e da Quadrivia foi o uso prático do que era aprendido como um conhecimento acadêmico. Foi a utilização prática do conhecimento que deu a eles o maior valor.

Antes de falar na quadrivia e suas implicações no marketing vamos dar uma olhada no que estava por trás das três artes da Trívia:

A Lógica tratava das coisas como são conhecidas. Sem interpretações, sem possíveis distorções, pois se propunha estudar as coisas tal como elas eram.

A Gramática se dedica a como simbolizar as coisas estudadas na Lógica. Já que algo existe e é verdade torna-se necessário simbolizá-la com palavras para que todos possam também entendê-las.

A Retórica junta às duas primeiras matérias algo extremamente sofisticado intelectualmente : a retórica é a coisa como é c o m u n i c a d a.

Antes de serem promovidos à quadrívia os nossos antepassados universitários precisavam saber o que eram as coisas, como estas coisas deviam ser simbolizadas e como deveriam ser comunicadas.

Em termos de marketing atual temos o produto, o briefing para desenvolver a campanha, e a capacidade criativa de tornar esta combinação em algum tipo de mensagem que levasse outras pessoas a se solidarizarem com o que era comunicado.

Volto ao tema num próximo blog relacionando o composto da quadrívia.

quarta-feira, 1 de outubro de 2008

Sem desculpas de que ninguém ouve suas idéias

O Google, todo um novo negócio evoluido de idéias que se tornaram realidades (realidades virtuais, mas realidades de qualquer forma) abriu esta semana a maior oportunidade para que todos nós sejamos ouvidos em relação a nossas melhores idéias.

Basta você clicar agora no http://www.project10tothe100.com/intl/PT_BR/index.html e saberá em detalhes como submeter idéias que poderão fazer diferença em termos de ações sociais.

Quem julgará as idéias serão as pessoas que acessarem o site e será exclusivamente através da votação é que as 5 melhores idéias receberão os recursos para serem executadas.

Muito mais do que escolher as melhores idéias, esta proposta do Google nos permitirá saber exatamente o que incomoda a população deste planeta. E como o que perturba a cada um será capaz de entusiasmar outras mihares de pessoas para resolver o problema considerado.

Vou revirar as minhas lembranças e referências para fazer também as minhas sugestões.

Isto tem relação com aquelas histórias de libertar jum gênio da lâmpada e ele agradecido perguntar quais são os seus três pedidos para que ele atenda.

A diferença aqui é que o gênio da lâmpada do Google é democrático. E concederá 5 pedidos, por votação direta.
]