Os 7 pecados mortais dos vendedores. Um catecismo do Almanaque

Vou acabar sendo visto como um monge medieval preocupado com pecados que vão levar as pessoas para o inferno. Só que no meu caso, minha preocupação restingiu-se a pecados na área do marketing e hoje, à área de vendas.

Parece uma preocupação menor diante de tantos outros pecados em áreas mais sérias – como a política, por exemplo?

Não é não. Sou um seguidor de uma antiga “verdade” repetida por profissionais de venda norte americanos:

Nada acontece enquanto alguém não vende alguma coisa para alguém!

E isto começa no primeiro choro do bebê que “vende” à mãe a necessidade de alimentá-lo de imediato. É o “quem não chora não mama”, numa versão mais terra-a-terra do conceito mercantilista americano.

Os pecados mortais em relação às vendas foram apresentados em artigo de Geoffrey James, hoje no BNET News. E na sua transcrição aqui usei de alguma liberdade para abrasileirar os seus conceitos.

Aqui vão os 7 pecados, justificados pelo redator do Almanaque:

1º Pecado:


Não estar sempre diante de seu negócio.


Nunca em momento algum tente passar a bola que é sua para outros. Lembre-se que no momento em que se desculpa apontando que a falha se deve a outra pessoa, à sua equipe, à equipe de apoio, à forma como os negócios são conduzidos na empresa você tem o seu dedo acusador apontado para um lado e quatro outros dedos voltados para você.


Não abdique de sua posição de responsável pela venda, ou pela não venda.

Esta é a sua profissão.

2º Pecado


Falhar ao entender qual é negócio ou quais são os interesses de seu cliente.




Há um critério antigo para julgar sem muita tecnologia ou ciência se uma carta de mala direta é boa ou ruim: a mera soma do número de “vocês” em relação ao número de “nós” no texto.


Para você poder dizer alguma coisa que realmente interesse a seus possíveis clientes – ou prospects – você precisa saber quem eles são, o que querem, como querem, quanto podem aceitar pagar, como gostariam de pagar, que garantias desejam receber, etc.

Jamais atribua suas falhas nesta área crítica para qualquer venda à falta de informações transmitidas por quem quer que seja a você.

Quem vai fazer a venda é você – e quem não vai fazer a venda será você.

Logo, faça todas as perguntas antes de querer dar todas as respostas.

3º Pecado

Colocar-se e sentir-se como um adversário e não como um aliado do cliente


A venda de qualquer coisa só ocorre quanto o prospect percebe uma quantidade suficiente de pontos em comum entre o que você diz e o que ele passou a considerar importante em sua vida.

Se o vendedor – disfarçadamente – considera o possível cliente como um “inimigo” que precisa ser “derrotado” para que "ganhe" a venda tenderá a vender muito menos, tenderá a vender muito mal, tenderá a vender apenas uma vez.

Cada venda fará parte de seu currículo de vendedor. E a sua "nota" será mais alta do que a recebida por você em qualquer curso, por melhor que seja.

A venda feita é maravilhosa. A venda não feita pode ser ainda melhor se você aprender onde errou. E aplicar o que aprendeu com outro cliente em que você perceba os mesmos problemas.

O cliente como aliado possibilita, quando não compra, muito mais vendas difíceis no futuro.

4º Pecado


Vender produtos e não soluções

Meio óbvio, meio repetitivo, mas tão evidente que deveria ser a primeira lição em vendas.

Para tornar isto mais claro vamos a um exemplo:Lembre-se que você não voa num avião porque acredita na potência de suas turbinas, na segurança de seus dispositivos eletrônicos, na competência de seus pilotos, ou de qualquer outra destas coisas.

Você voa de algum lugar para outro para solucionar da melhor forma possível o problema de ter de estar lá.

Claro que ao definir a forma de voar falhas consistentes da companhia aérea em alguns destes itens levarão você a pensar em outra companhia.

Da mesma forma você não compra um carro por seus aspectos mecânicos, ou quaisquer outros, você compra a tranqüilidade de poder se deslocar da forma que você julga merecer.

A percepção do que o cliente julga merecer é a virtude maior vendedor.

É a solução do problema dele que o seu produto (ou serviço) vai resolver.

Isto é a coisa mais importante que você está vendendo.

5º Pecado


Ficar inacessível quando o cliente precisar falar com você

Toda venda é um processo sutil de convencimento que está solidamente apoiado na confiança. Confiança do possível comprador no possível vendedor.

Uma escapada ao contato, por mais justificada que seja, pode ser uma trinca neste cristal.

No telefone celular, quando há a necessidade absoluta de não atender, recorra a mensagens sob medida para justificar o retorno da chamada mais tarde.

Evite mensagens falsamente simpáticas – mas arrogantes na essência – dizendo que no momento está indisponível e assim que possa voltará a entrar em contato.

O cliente, mesmo não sendo detalhista, poderá pensar como você irá agir quando um problema vier a ocorrer.

6º Pecado


Vender sem se preocupar em ajudar.

Uma venda nunca pode ser o último ato de qualquer processo. Uma venda tem de ser sempre o primeiro ato de um novo processo.


Uma venda é o primeiro momento da nova venda que você irá fazer para quem está fazendo uma compra.

Esqueça as comemorações de seu sucesso se nestas comemorações já não estiver definida a sua estratégia de retorno ao cliente – com novidades, com aprimoramentos, como up grading, com cross selling – principalmente com a sua disposição de ajudar o cliente a ganhar mais e a fazer melhor.

Você sabe que esta é uma atividade diária que pode parecer muito cansativa e até chata para quem não dedique a sua vida profissional à arte e à técnica de vender.

Se este for o seu caso, venda-se uma nova profissão.

Como não é o seu caso, por você estar lendo tudo isto até aqui, encontre o seu jeito de ajudar os seus clientes e de ser visto por eles como alguém confiável e preocupado com o seu sucesso.

7º Pecado


Não desperdice o tempo de seu cliente


Uma visita que não seja relevante para o cliente não é ruim somente pelos minutos que você perde com ela.

Ela é a sinalização de que você não valoriza nem o tempo dele, nem dá valor ao seu.

A tentativa de venda ao vivo, da venda por telefone, da venda pela internet, ou por mala direta JAMAIS pode ser feita apenas para cumprir tabela.

Todo contato do profissional de vendas com os prospects e, mais ainda, com os seus clientes é um jogo decisivo para que você como vendedor mereça um lugar de honra no céu dos vendedores...