Na semana passada postei um texto, inspirado por Geoffrey James, no BNET News abordando os 7 pecados capitais dos vendedores.
Como sou um defensor da definição de um autor desconhecido que nada acontece enquanto alguém não vende alguma coisa para alguém li com toda a atenção as dicas do Geoffrey e as interpretei para a nossa realidade.
Não sou um vendedor obsessivo. Tenho porém a consciência de que nada se faz sem que o que se está fazendo tenha sido vendido a alguém.
Aa realidade brasileira a que as adaptei os 7 pecados foi a minha realidade já que em matéria de vida real não temos muito onde buscar: a nossa realidade é a que temos conosco e com que convivemos durante toda a vida.
Hoje o Geoffrey decidiu mostrar a outra face da mesma moeda e postou um texto sobre o que ele apontou como as 7 virtudes da arte de vender. Foi dos pecados às virtudes e mais uma vez gostei muito do que ele disse.
Vou submeter estas virtudes a você a seguir, pedindo antes a sua atenção para esta tendência de buscarmos coisas relacionadas ao número 7. Um tema a que prometo voltar outro dia.
Virtude nº 1
A paciência
Sem paciência a sua vida tende a se transformar numa sucessão de frustrações. Como obter a paciência: Tenha em mente que o sucesso só chega passo a passo.. Seja paciente com você mesmo e não caia na tentação de comparar o seu progresso com o sucesso dos outros.
Virtude nº 2
Dedicação
Você tem de focar a sua dedicação aos seus clientes, pois será através de seus clientes que você vai alcançar o sucesso.Como aprimorar a dedicação: jamais pense em desistir. Esteja sempre disponível para – dentro dos limites éticos – atender e ajudar os seus clientes
Virtude nº 3
Entusiasmo
Geoffrey compara o seu entusiasmo por seus negócios, por sua empresa,por seu produto a um imã que vai atrair coisas boas. Para aumentar o seu entusiasmo procure cercar-se de gente que acredita em você e fuja das pessoas soturnas e negativas. Cuidado com os puxa sacos.
Virtude nº 4
Crescimento
Se você não estiver crescendo como profissional e como pessoa todos os dias você estará morrendo aos poucos. Estará declinando. Como incentivar o seu crescimento: dedique-se todos os dias a aprender algo de novo que possa contribuir para alcançar os seus objetivos. Leia, faça cursos, fale com os seus parceiros. Da mesma forma que os exercícios físicos aprimoram o seu corpo esta busca de novos conhecimentos – na sua área de interesse – aprimora o seu crescimento pessoal e profissional.
Virtude nº 5
Coragem
Se você tem medo e foge como o diabo da cruz da possibilidade de errar, você deixará de assumir riscos necessários. Isto exige coragem para insistir em fazer ou deixar de fazer coisas quando nem sempre as circunstâncias pareçam favoráveis. Tenha em sua cabeça que o sucesso chega quase sempre depois de frustrações e decepções. É preciso você ter capacidade de ver o fracasso também como um fator inevitável do sucesso.
Virtude nº 6
Honestidade
Os clientes percebem quando você não está sendo honesto com eles e até quando você não está sendo honesto com você mesmo. E então eles travam. Como aprimorar a sua honestidade: aja como se estivesse no ar todos os dias diante de uma câmara de alta definição e que todos os seus amigos, clientes e familiares estivessem vendo você todo o tempo.
Virtude nº 7
Flexibilidade
A vida é uma eterna mutação, nada permanece igual. Você não poderá ter sucesso em vendas se não for capaz de adaptar-se às novas circunstâncias. Como aprimorar a sua flexibilidade dê mais atenção ao que importa ao fim e ao cabo. Veja o que funciona em cada momento e modifique o que não está funcionando sem aferrar-se a preconceitos pessoais que se apóiam na frase: eu sou assim mesmo, ninguém vai me modificar.
Ao completar esta transcrição livre das 7 virtudes enumeradas pelo Geoffrey James( e ao relê-las antes de postá-las) estou correndo o risco de meus leitores brasileiros acharem esta coisa toda apenas idéias típicas de gringos que querem simplificarem o mundo para poderem viver. Coisa de manuais de auto ajuda.
Acho que em parte isto é verdade. Mas também acho que esta disposição dos gringos é uma de suas maiores virtudes.
O mundo vem sem manual de uso. Mas quem conta com dicas capazes de substituir manuais -sem a menor dúvida - leva mais vantagem do que quem aja apenas por instinto. Notar que nesta frase coloquei o apenas em grifo, pois, há muito a valorizar nos nossos instintos. Mas não o tempo todo...
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quarta-feira, 11 de agosto de 2010
sexta-feira, 6 de agosto de 2010
Os 7 pecados mortais dos vendedores. Um catecismo do Almanaque
Vou acabar sendo visto como um monge medieval preocupado com pecados que vão levar as pessoas para o inferno. Só que no meu caso, minha preocupação restingiu-se a pecados na área do marketing e hoje, à área de vendas.
Parece uma preocupação menor diante de tantos outros pecados em áreas mais sérias – como a política, por exemplo?
Não é não. Sou um seguidor de uma antiga “verdade” repetida por profissionais de venda norte americanos:
Nada acontece enquanto alguém não vende alguma coisa para alguém!
E isto começa no primeiro choro do bebê que “vende” à mãe a necessidade de alimentá-lo de imediato. É o “quem não chora não mama”, numa versão mais terra-a-terra do conceito mercantilista americano.
Os pecados mortais em relação às vendas foram apresentados em artigo de Geoffrey James, hoje no BNET News. E na sua transcrição aqui usei de alguma liberdade para abrasileirar os seus conceitos.
Aqui vão os 7 pecados, justificados pelo redator do Almanaque:
1º Pecado:
Não estar sempre diante de seu negócio.
Nunca em momento algum tente passar a bola que é sua para outros. Lembre-se que no momento em que se desculpa apontando que a falha se deve a outra pessoa, à sua equipe, à equipe de apoio, à forma como os negócios são conduzidos na empresa você tem o seu dedo acusador apontado para um lado e quatro outros dedos voltados para você.
Não abdique de sua posição de responsável pela venda, ou pela não venda.
Esta é a sua profissão.
2º Pecado
Falhar ao entender qual é negócio ou quais são os interesses de seu cliente.
Há um critério antigo para julgar sem muita tecnologia ou ciência se uma carta de mala direta é boa ou ruim: a mera soma do número de “vocês” em relação ao número de “nós” no texto.
Para você poder dizer alguma coisa que realmente interesse a seus possíveis clientes – ou prospects – você precisa saber quem eles são, o que querem, como querem, quanto podem aceitar pagar, como gostariam de pagar, que garantias desejam receber, etc.
Jamais atribua suas falhas nesta área crítica para qualquer venda à falta de informações transmitidas por quem quer que seja a você.
Quem vai fazer a venda é você – e quem não vai fazer a venda será você.
Logo, faça todas as perguntas antes de querer dar todas as respostas.
3º Pecado
Colocar-se e sentir-se como um adversário e não como um aliado do cliente
A venda de qualquer coisa só ocorre quanto o prospect percebe uma quantidade suficiente de pontos em comum entre o que você diz e o que ele passou a considerar importante em sua vida.
Se o vendedor – disfarçadamente – considera o possível cliente como um “inimigo” que precisa ser “derrotado” para que "ganhe" a venda tenderá a vender muito menos, tenderá a vender muito mal, tenderá a vender apenas uma vez.
Cada venda fará parte de seu currículo de vendedor. E a sua "nota" será mais alta do que a recebida por você em qualquer curso, por melhor que seja.
A venda feita é maravilhosa. A venda não feita pode ser ainda melhor se você aprender onde errou. E aplicar o que aprendeu com outro cliente em que você perceba os mesmos problemas.
O cliente como aliado possibilita, quando não compra, muito mais vendas difíceis no futuro.
4º Pecado
Vender produtos e não soluções
Meio óbvio, meio repetitivo, mas tão evidente que deveria ser a primeira lição em vendas.
Para tornar isto mais claro vamos a um exemplo:Lembre-se que você não voa num avião porque acredita na potência de suas turbinas, na segurança de seus dispositivos eletrônicos, na competência de seus pilotos, ou de qualquer outra destas coisas.
Você voa de algum lugar para outro para solucionar da melhor forma possível o problema de ter de estar lá.
Claro que ao definir a forma de voar falhas consistentes da companhia aérea em alguns destes itens levarão você a pensar em outra companhia.
Da mesma forma você não compra um carro por seus aspectos mecânicos, ou quaisquer outros, você compra a tranqüilidade de poder se deslocar da forma que você julga merecer.
A percepção do que o cliente julga merecer é a virtude maior vendedor.
É a solução do problema dele que o seu produto (ou serviço) vai resolver.
Isto é a coisa mais importante que você está vendendo.
5º Pecado
Ficar inacessível quando o cliente precisar falar com você
Toda venda é um processo sutil de convencimento que está solidamente apoiado na confiança. Confiança do possível comprador no possível vendedor.
Uma escapada ao contato, por mais justificada que seja, pode ser uma trinca neste cristal.
No telefone celular, quando há a necessidade absoluta de não atender, recorra a mensagens sob medida para justificar o retorno da chamada mais tarde.
Evite mensagens falsamente simpáticas – mas arrogantes na essência – dizendo que no momento está indisponível e assim que possa voltará a entrar em contato.
O cliente, mesmo não sendo detalhista, poderá pensar como você irá agir quando um problema vier a ocorrer.
6º Pecado
Vender sem se preocupar em ajudar.
Uma venda nunca pode ser o último ato de qualquer processo. Uma venda tem de ser sempre o primeiro ato de um novo processo.
Uma venda é o primeiro momento da nova venda que você irá fazer para quem está fazendo uma compra.
Esqueça as comemorações de seu sucesso se nestas comemorações já não estiver definida a sua estratégia de retorno ao cliente – com novidades, com aprimoramentos, como up grading, com cross selling – principalmente com a sua disposição de ajudar o cliente a ganhar mais e a fazer melhor.
Você sabe que esta é uma atividade diária que pode parecer muito cansativa e até chata para quem não dedique a sua vida profissional à arte e à técnica de vender.
Se este for o seu caso, venda-se uma nova profissão.
Como não é o seu caso, por você estar lendo tudo isto até aqui, encontre o seu jeito de ajudar os seus clientes e de ser visto por eles como alguém confiável e preocupado com o seu sucesso.
7º Pecado
Não desperdice o tempo de seu cliente
Uma visita que não seja relevante para o cliente não é ruim somente pelos minutos que você perde com ela.
Ela é a sinalização de que você não valoriza nem o tempo dele, nem dá valor ao seu.
A tentativa de venda ao vivo, da venda por telefone, da venda pela internet, ou por mala direta JAMAIS pode ser feita apenas para cumprir tabela.
Todo contato do profissional de vendas com os prospects e, mais ainda, com os seus clientes é um jogo decisivo para que você como vendedor mereça um lugar de honra no céu dos vendedores...
Parece uma preocupação menor diante de tantos outros pecados em áreas mais sérias – como a política, por exemplo?
Não é não. Sou um seguidor de uma antiga “verdade” repetida por profissionais de venda norte americanos:
Nada acontece enquanto alguém não vende alguma coisa para alguém!
E isto começa no primeiro choro do bebê que “vende” à mãe a necessidade de alimentá-lo de imediato. É o “quem não chora não mama”, numa versão mais terra-a-terra do conceito mercantilista americano.
Os pecados mortais em relação às vendas foram apresentados em artigo de Geoffrey James, hoje no BNET News. E na sua transcrição aqui usei de alguma liberdade para abrasileirar os seus conceitos.
Aqui vão os 7 pecados, justificados pelo redator do Almanaque:
1º Pecado:
Não estar sempre diante de seu negócio.
Nunca em momento algum tente passar a bola que é sua para outros. Lembre-se que no momento em que se desculpa apontando que a falha se deve a outra pessoa, à sua equipe, à equipe de apoio, à forma como os negócios são conduzidos na empresa você tem o seu dedo acusador apontado para um lado e quatro outros dedos voltados para você.
Não abdique de sua posição de responsável pela venda, ou pela não venda.
Esta é a sua profissão.
2º Pecado
Falhar ao entender qual é negócio ou quais são os interesses de seu cliente.
Há um critério antigo para julgar sem muita tecnologia ou ciência se uma carta de mala direta é boa ou ruim: a mera soma do número de “vocês” em relação ao número de “nós” no texto.
Para você poder dizer alguma coisa que realmente interesse a seus possíveis clientes – ou prospects – você precisa saber quem eles são, o que querem, como querem, quanto podem aceitar pagar, como gostariam de pagar, que garantias desejam receber, etc.
Jamais atribua suas falhas nesta área crítica para qualquer venda à falta de informações transmitidas por quem quer que seja a você.
Quem vai fazer a venda é você – e quem não vai fazer a venda será você.
Logo, faça todas as perguntas antes de querer dar todas as respostas.
3º Pecado
Colocar-se e sentir-se como um adversário e não como um aliado do cliente
A venda de qualquer coisa só ocorre quanto o prospect percebe uma quantidade suficiente de pontos em comum entre o que você diz e o que ele passou a considerar importante em sua vida.
Se o vendedor – disfarçadamente – considera o possível cliente como um “inimigo” que precisa ser “derrotado” para que "ganhe" a venda tenderá a vender muito menos, tenderá a vender muito mal, tenderá a vender apenas uma vez.
Cada venda fará parte de seu currículo de vendedor. E a sua "nota" será mais alta do que a recebida por você em qualquer curso, por melhor que seja.
A venda feita é maravilhosa. A venda não feita pode ser ainda melhor se você aprender onde errou. E aplicar o que aprendeu com outro cliente em que você perceba os mesmos problemas.
O cliente como aliado possibilita, quando não compra, muito mais vendas difíceis no futuro.
4º Pecado
Vender produtos e não soluções
Meio óbvio, meio repetitivo, mas tão evidente que deveria ser a primeira lição em vendas.
Para tornar isto mais claro vamos a um exemplo:Lembre-se que você não voa num avião porque acredita na potência de suas turbinas, na segurança de seus dispositivos eletrônicos, na competência de seus pilotos, ou de qualquer outra destas coisas.
Você voa de algum lugar para outro para solucionar da melhor forma possível o problema de ter de estar lá.
Claro que ao definir a forma de voar falhas consistentes da companhia aérea em alguns destes itens levarão você a pensar em outra companhia.
Da mesma forma você não compra um carro por seus aspectos mecânicos, ou quaisquer outros, você compra a tranqüilidade de poder se deslocar da forma que você julga merecer.
A percepção do que o cliente julga merecer é a virtude maior vendedor.
É a solução do problema dele que o seu produto (ou serviço) vai resolver.
Isto é a coisa mais importante que você está vendendo.
5º Pecado
Ficar inacessível quando o cliente precisar falar com você
Toda venda é um processo sutil de convencimento que está solidamente apoiado na confiança. Confiança do possível comprador no possível vendedor.
Uma escapada ao contato, por mais justificada que seja, pode ser uma trinca neste cristal.
No telefone celular, quando há a necessidade absoluta de não atender, recorra a mensagens sob medida para justificar o retorno da chamada mais tarde.
Evite mensagens falsamente simpáticas – mas arrogantes na essência – dizendo que no momento está indisponível e assim que possa voltará a entrar em contato.
O cliente, mesmo não sendo detalhista, poderá pensar como você irá agir quando um problema vier a ocorrer.
6º Pecado
Vender sem se preocupar em ajudar.
Uma venda nunca pode ser o último ato de qualquer processo. Uma venda tem de ser sempre o primeiro ato de um novo processo.
Uma venda é o primeiro momento da nova venda que você irá fazer para quem está fazendo uma compra.
Esqueça as comemorações de seu sucesso se nestas comemorações já não estiver definida a sua estratégia de retorno ao cliente – com novidades, com aprimoramentos, como up grading, com cross selling – principalmente com a sua disposição de ajudar o cliente a ganhar mais e a fazer melhor.
Você sabe que esta é uma atividade diária que pode parecer muito cansativa e até chata para quem não dedique a sua vida profissional à arte e à técnica de vender.
Se este for o seu caso, venda-se uma nova profissão.
Como não é o seu caso, por você estar lendo tudo isto até aqui, encontre o seu jeito de ajudar os seus clientes e de ser visto por eles como alguém confiável e preocupado com o seu sucesso.
7º Pecado
Não desperdice o tempo de seu cliente
Uma visita que não seja relevante para o cliente não é ruim somente pelos minutos que você perde com ela.
Ela é a sinalização de que você não valoriza nem o tempo dele, nem dá valor ao seu.
A tentativa de venda ao vivo, da venda por telefone, da venda pela internet, ou por mala direta JAMAIS pode ser feita apenas para cumprir tabela.
Todo contato do profissional de vendas com os prospects e, mais ainda, com os seus clientes é um jogo decisivo para que você como vendedor mereça um lugar de honra no céu dos vendedores...
terça-feira, 5 de janeiro de 2010
Haverá futuro fora da Internet?
Você hoje pode - se quiser - ter o seu cavalo e decidir usá-lo para ir e vir por todos os pontos.
Vai ser difícil estacionar, vai difícil "abastecê-lo", vai difícil montar e desmontar em muitos lugares. Mas, se você quiser poderá usar o seu cavalo como melhor lhe aprouver.
Você, como tantos milhares de pessoas, poderá - se quiser - escolher os veleiros para ir de um lugar a outro no Brasil e na Terra.
Vai demorar muito mais, mas, como dizem os velejadores, o prazer está em ir e não apenas em chegar.
Você, para escrever qualquer texto sobre qualquer tema pode ir para uma grande biblioteca, pedir os livros onde acha que vá solucionar as suas dúvidas; na mesma biblioteca poderá copiar as informações e sair de lá com material para o seu trabalho.
Vai demorar muito mais, vai ser muito menos eficiente, muito menos preciso, mas você poderá fazer isto a qualquer momento.
A pergunta que abre este texto tem a mesma resposta dada a estas três tarefas teóricas.
Você poderá mergulhar no futuro e deixar a Internet para os outros. Mas você vai ficar muito para trás.
Previsão deste Almanaque:
Nos próximos 15 anos a Internet - e suas alternativas em curso - ocupará 90% do seu dia.
Vai ser difícil estacionar, vai difícil "abastecê-lo", vai difícil montar e desmontar em muitos lugares. Mas, se você quiser poderá usar o seu cavalo como melhor lhe aprouver.
Você, como tantos milhares de pessoas, poderá - se quiser - escolher os veleiros para ir de um lugar a outro no Brasil e na Terra.
Vai demorar muito mais, mas, como dizem os velejadores, o prazer está em ir e não apenas em chegar.
Você, para escrever qualquer texto sobre qualquer tema pode ir para uma grande biblioteca, pedir os livros onde acha que vá solucionar as suas dúvidas; na mesma biblioteca poderá copiar as informações e sair de lá com material para o seu trabalho.
Vai demorar muito mais, vai ser muito menos eficiente, muito menos preciso, mas você poderá fazer isto a qualquer momento.
A pergunta que abre este texto tem a mesma resposta dada a estas três tarefas teóricas.
Você poderá mergulhar no futuro e deixar a Internet para os outros. Mas você vai ficar muito para trás.
Previsão deste Almanaque:
Nos próximos 15 anos a Internet - e suas alternativas em curso - ocupará 90% do seu dia.
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