Decisões racionais quase nunca são racionais.

Já como um passageiro com longa vivência neste nosso planeta e com uma vivência muito intensa no processo de tentar convencer pessoas a fazerem o que recomendo em anúncios, malas diretas, conferências, aulas e livros sempre me fascinei com o processo de convencimento.

O que faz a cabeça de uma pessoa entrar em sintonia com a sua cabeça e em função disto progressivamente acreditar no que lê, ouve ou vê para que ao fim faça o que você propõe?

A primeira tentação é contar com uma exposição tão clara e óbvia que somente restará ao nosso atingido fazer o que desejamos. Havia um tempo em que eu dizia que um bom texto de marketing direto era como um escorregador para o qual conduzíamos o nosso leitor de forma que se tornasse impossível ele não ser levado para baixo pela simples aplicação da lei da gravidade...

Mas quando mais se vive mais (pelo menos eu) percebemos que o caminho racional é altamente falho.

Você (e qualquer outro ser humano normal) afirma que o sol nasce e o sol se põe todos os dias.

Você vê o sol nascer,vê o sol fazer um percurso no céu, e vê quando ele se põe, lançando a terra no escuro. Você não vê em momento algum a terra girar em torno se seu eixo enquanto o sol fica em sua posição no espaço sem preocupar-se de correr de um lado para o outro para nos atender.

Perceber este fato e torná-lo aceito pelos seres humanos foi um processo complicado que exigiu muito dos cientistas dedicados a tirar a terra do centro do universo, e aos poucos demonstrar que afinal de contas não somos tão importantes assim.

Os desenhos que estão aí acima são ilusões de óptica. Um de "contorno cognitivo" que nos faz ver com absoluta clareza o triângulo branco cujas três linhas somente são vistas porque a nossa imaginação, a nossa mente não se conforma pelo fato de não haver linhas lá e nos faz ver o que não existe.

O outro nos faz perceber tonalidades diferentes na linha horizontal que de fato tem o mesmo tom de ponta a ponta. O que varia de fato é o tom do fundo em que está aplicada.

Muito interessantes como ilusões de óptica, somente que estas ilusões de nossos sentidos não se limitam apenas às ilusões de óptica. Todos os sentidos humanos nos conduzem a ilusões consideradas por nós tão reais que temos a certeza interna de que são verdades tão indiscutíveis como indiscutível é a existência da linha demarcando o triângulo branco., ou a tonalidade da linha horizontal.

Um autor americano Dan Ariely pesquisa e escreve sobre este tema, e tem um de seus livros publicados no Brasil pela Campus.A leitura do livro dele possivelmente vai fazer você pensar como somos irracionais em nossas decisões racionais.

Vou citar aqui apenas um procedimento em marketing direto que traz e sempre trará mais respostas positivas a partir de uma proposta "irracional" na aparência.

Victor Ross, um redator soberbo e diretor do Reader's Digest na Inglaterra que conheci e com quem trabalhei inventou a adição de um envelope em que a pessoa atingida por uma mala direta podia dizer que não queria aceitar aquela oferta.

Ora, tudo nas malas diretas é feito, desenhado , planejado para que o prospect diga sim. Que bobagem é esta de gastar mais dinheiro para que ele diga o odiado não?

São os caminhos tortuosos da razão irracional: antes de mais nada a mera inclusão da alternativa do não elevava o pull de respostas em quantidade suficiente para pagar o custo do envelope adicional e o processamento dos nãos na base de dados.

E em segundo lugar , as pessoas que diziam não, cerca de 15 a 20% das pessoas que recebiam a mala, se provavam melhores compradores nas próximas malas recebidas.

Há uma infinidade de explicações para que isto ocorra. Mas dificilmente a explicação será racional, ou cartesiana.

Leia o livro, teste as reações humanas e se convença, como eu já estou convencido que há mais mistérios entre o céu e a terra do que supõe a nossa vão filosofia. Acho que alguém já disse isto...